21世紀經(jīng)濟報道記者閆啟北京報道

近日，中國SaaS行業(yè)迎來2025年首單并購。北森控股（股票代碼：09669.HK，以下簡稱“北森”）發(fā)布公告，宣布收購酷學院（母公司為酷渲北京科技有限公司）100%股權(quán)。

此次的收購方北森專注于“為中大型企業(yè)提供一體化HR SaaS”，并于2024年登陸香港聯(lián)交所。被收購方酷學院開發(fā)的企業(yè)學習管理平臺，提供“SaaS軟件+內(nèi)容+運營服務”三位一體的學習解決方案，也在學習管理SaaS市場上處于領(lǐng)先位置。

據(jù)了解，2024年北森正式啟動AI戰(zhàn)略并一舉推出了7個AI Agent，其中涉及學習管理場景的AI Agent就有三個，分別是：AI做課助手、AI陪練助手及Mr.Sen領(lǐng)導力教練。北森現(xiàn)擁有超過5000家收費客戶，酷學院擁有4000家elearning收費客戶，合并后將有近萬家企業(yè)客戶獲得快速部署北森AI Agent的可能性。

北森聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO紀偉國表示：“我們意識到隨著AI 技術(shù)的如破，企業(yè)培訓行業(yè)即將面臨重新洗牌，要抓住這個機會就必須要有大規(guī)模的研發(fā)投入。但是對于中國的SaaS行業(yè)來說，這兩年一級市場的整體環(huán)境不好，企業(yè)不但融資非常困難，同時還面臨著投資人對企業(yè)的盈利要求，很難去加大研發(fā)投入。因此，與其說雙方競爭，不如合并力出一孔，在行業(yè)大轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵節(jié)點上真正把精力都投入到研發(fā)上，抓住時代機遇，這是我們雙方的共同的愿望，也是此次北森戰(zhàn)略收購酷學院的初心?！?/p>

中國SaaS行業(yè)之困

酷學院之前已經(jīng)完成過4輪融資，最近一輪融資時間是在2021年11月的B輪融資，僅該輪融資金額就達數(shù)億元。對比此次1.8億元的交易總價，顯然在估值上有大幅下調(diào)。

北森CFO劉憲娜透露，“對關(guān)于投資人的溝通，我們確實也經(jīng)歷了一段時間的談判過程。開始大家對這個價格是存在爭議，但是通過專業(yè)的機構(gòu)以及分析師的評估，最終得出這個客觀公允的價格，也被各投資方接受。這次交易金額為1.8億元，但是其中只有5200萬是北森現(xiàn)金支付，其他的1.28億元都是通過股票方式支付，通過北森和酷學院的強強聯(lián)合，未來北森一定會通過未來的增長為這些投資人實現(xiàn)最大化收益。”

不管是A股還是美股，SaaS企業(yè)都經(jīng)歷了非常大幅度的估值回調(diào)，這是SaaS企業(yè)和投資人都不得不接受的一個現(xiàn)實。美股市場公司的PS均值大約在八倍左右，如果增速在20%以上仍有十幾倍的PS，但是如果增速低于10%的話，PS可能也只有三到五倍。中國資本市場SaaS企業(yè)整體的PS倍數(shù)低于美股，尤其是港股的上市公司還要面臨流動性的挑戰(zhàn)。

2020年開始，越來越多的中小企業(yè)降本增效意愿強烈，加之疫情倒逼，SaaS領(lǐng)域的投融資熱度空前。劉憲娜認為：“前幾年SaaS行業(yè)的投資是過度的，彼時投資人看SaaS項目只看企業(yè)的增長，但不看是用多少錢或多少虧損帶來的增長，過度的投資也給行業(yè)帶來了產(chǎn)能過剩的情況?！?/p>

到了2022年下半年，中國SaaS迎來一波資本寒冬，時至今日寒氣依舊未褪。 可以看到，整個一級市場的投資人對于SaaS的態(tài)度出現(xiàn)了從狂熱到悲觀的反轉(zhuǎn)，甚至有投資機構(gòu)把企服組直接取消掉。如今，很多SaaS企業(yè)上一輪融資都集中在2021年前后，本身就需要引入新的資金用以發(fā)展，但現(xiàn)實是不但獲得新融資愈發(fā)艱難，老的投資方也對企業(yè)的盈利能力提出更高要求，甚至相當一部分面臨著對賭失敗而觸發(fā)回購條款的境地，境況更是雪上加霜。

SaaS是一個長坡厚雪的行業(yè)，前期都需要大量的研發(fā)和銷售投入去打造出標桿產(chǎn)品才能逐步獲得客戶的信任，全球來看SaaS企業(yè)的財務模型都是如此。SaaS企業(yè)商業(yè)模式對于資本市場的吸引力在于高投入、高增長，通過規(guī)模效應來實現(xiàn)企業(yè)的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)率和盈利。

“中國很多SaaS企業(yè)還沒能跑到這一步就面臨著行業(yè)的大調(diào)整，企業(yè)很難融到資就只能選擇保持先活下去的戰(zhàn)略，停止燒錢或者保持一個收支基本打平的狀態(tài)。但這也就意味著企業(yè)無法在研發(fā)上高投入追趕新技術(shù)，客戶規(guī)模陷入不增長或者負增長。尤其是一些中小型SaaS企業(yè)在當下會更加艱難”，劉憲娜感慨。

并購能否成破局之道？

為了能獲得新的資金保持企業(yè)的運轉(zhuǎn)，過去兩年 SaaS企業(yè)在扎堆港股，流血上市屢見不鮮。而被并購不但能支持企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，同時也給投資人提供IPO以外的另一種退出方式。

劉憲娜表示，“未來兩年我們會看到并購會被更多的企業(yè)和投資人所接受，北森結(jié)合自身的發(fā)展戰(zhàn)略，也看到了很多并購的機會，未來我們也將長期秉持著開放的態(tài)度?！?/p>

SaaS市場逐漸像消費品市場一樣越來越細分，越來越碎片化。企業(yè)要想穩(wěn)固龍頭地位或者突破成長天花板，必須通過并購實現(xiàn)。傳統(tǒng)軟件巨頭開始通過收購云原生技術(shù)等加速轉(zhuǎn)型、通過收購SaaS競品消滅潛在競爭對手。2015年前后Adobe、微軟等軟件巨頭完成SaaS轉(zhuǎn)型，又著重利用生態(tài)圈優(yōu)勢加快并購節(jié)奏，搶占應用場景、布局先進技術(shù)。

作為當前全球最大的SaaS公司，Salesforce從最初的銷售云起價，一路通過高投入并購不斷拓展產(chǎn)品線和服務范圍，2018年，以65億美元收購應用集成平臺Mulesoft，2019年以146億美元收購頭部BI企業(yè)Tableau，2021年以227億美元收購企業(yè)內(nèi)部即時通訊與辦公協(xié)同軟件Slack，去年還有消息稱 Salesforce 有意收購 Informatica，以增強其在AI時代的云端數(shù)據(jù)全面集成和數(shù)據(jù)管理能力。

劉憲娜看來，“美國市場的SaaS巨頭，主要都還是通過并購，將業(yè)務從單模塊拓展至多模塊，在快速獲取新用戶的同時，也能對現(xiàn)有用戶提供更多的產(chǎn)品和價值。北森未來也會向這些巨頭公司一樣，把戰(zhàn)略并購作為推動業(yè)務增長的重要舉措?！?/p>

從客戶角度來看，業(yè)務需求不會只有一個，給客戶提供一個入口就能解決多個需求的服務，體驗上和從多個廠商分別采購不同模塊是完全不一樣的。從企業(yè)來講，相較于單模塊業(yè)務，多模塊業(yè)務可以在銷售服務成本沒有明顯提升的前提下，極大提高了客單價。

紀偉國舉例說：“比如兩家有相同業(yè)務的SaaS企業(yè)，銷售服務成本差別不會差別太大，但是如果你只有一個業(yè)務模塊，可能賣低于8萬就要賠錢了，但是我有多個模塊我就敢賣5萬，同一個客戶可以多個模塊打包出售，還有的賺。”

“因此，對酷學院的收購看重的不僅是當下的收入帶來的財務價值，未來的交叉售賣可以進一步的提升單客戶的收入，也會給北森財務帶來明顯改善”，劉憲娜補充說。