21世紀經(jīng)濟報道記者肖夏 重慶報道

“2024年以來白酒行業(yè)進入下行周期，下半年至目前市場整體表現(xiàn)低迷，中秋期間市場表現(xiàn)比較平淡，客戶及終端進貨意愿均不強，在這樣的背景下，公司將繼續(xù)堅持BC聯(lián)動營銷模式推進，以終端建設(shè)和消費者動銷為核心，不斷夯實渠道質(zhì)量。同時，通過加強團購、電商、餐飲等全渠道布局，加強大眾價位段產(chǎn)品布局，應(yīng)對行業(yè)困難局面?！?/p>

9月19日下午舉行的酒鬼酒（000799.SZ）2024年半年度業(yè)績說明會上，有投資者問到酒鬼酒下半年能否扭轉(zhuǎn)營收下滑，酒鬼酒副董事長、總經(jīng)理鄭軼對此回應(yīng)。同一天受美聯(lián)儲降息利好刺激，白酒板塊領(lǐng)漲A股，酒鬼酒迎來了久違的漲停。

今年上半年，酒鬼酒實現(xiàn)營收9.94億元，同比下降35.5%，實現(xiàn)歸母凈利潤1.21億元，同比下降71.32%，降幅在白酒上市公司中處于前列。

不過對比一季度，酒鬼酒二季度的營收降幅顯著收窄，歸母凈利潤下降幅度也稍有改善。

鄭軼回應(yīng)21世紀經(jīng)濟報道記者提問時解釋，二季度營收好轉(zhuǎn)主要是三方面原因：堅定推進BC聯(lián)動銷售模式，核心終端數(shù)量穩(wěn)步增長，單店貢獻繼續(xù)提升，消費者掃碼數(shù)量與比率增長明顯，宴席場次大幅增長，提升了市場動銷；堅定貫徹聚焦打透策略，伴隨湖南及省外樣板市場的建設(shè)，樣板市場銷售貢獻明顯增長；內(nèi)參酒通過甲辰版的導(dǎo)入，強化湖南大本營市場的建設(shè)，穩(wěn)定渠道價值鏈，強化了消費者動銷氛圍。

內(nèi)參是酒鬼酒的高端系列，今年正在推進新推出的甲辰版內(nèi)參導(dǎo)入市場。鄭軼介紹，甲辰版內(nèi)參目前主要圍繞湖南省內(nèi)市場、華北市場進行布局，下一步將有序推進其他省外市場的布局工作。

“整體內(nèi)參甲辰版推進策略比較有效，初步起到了穩(wěn)定價值、建立控盤分利營銷模式的作用。但受整體外部環(huán)境影響，甲辰版推進節(jié)奏與規(guī)劃存在一定差距，我們將持續(xù)堅持既定營銷策略力爭不斷提升甲辰版市場份額?！编嵼W表示。

主攻宴席市場的酒鬼系列是近兩年酒鬼酒的業(yè)務(wù)亮點，半年報提到上半年宴席場次同比有大幅增長。

酒鬼酒董秘湯振羽回應(yīng)21世紀經(jīng)濟報道記者提問時介紹，上半年宴席場次增長主要是紅壇酒鬼、透明裝酒鬼、內(nèi)品等產(chǎn)品，在消費者開瓶獎勵、門店推廣激勵、升學(xué)宴推廣等宴席促銷舉措下，中秋期間宴席場次、開瓶率明顯增長。

以大眾價位為主的湘泉則是今年酒鬼酒增長最快的系列，也是三大系列中上半年唯一增長的，上半年銷量813千升，同比增長36%。

酒鬼湘泉銷售管理中心副總經(jīng)理王恒俊介紹，在原定的湖南、河南、山東、廣東市場之外，湘泉今年樣板市場還增加了河北市場，主要在地級市區(qū)與縣級市場開展，市場啟動順利，已取得一定效果。

酒鬼酒在全國確定了11個樣板市場作為發(fā)力重點。湯振羽介紹，在已啟動的樣板市場中，邯鄲、石家莊、泉州、岳陽、永州等市場表現(xiàn)較好。

“下一步公司將根據(jù)首批樣板市場建設(shè)推進質(zhì)量情況進行綜合評估，適時啟動第二批樣板市場建設(shè)?！编嵼W表示。

也有投資者關(guān)注，酒鬼酒如何判斷白酒行業(yè)這一輪的下行周期趨勢？

鄭軼表示：“目前行業(yè)處于下行周期，市場普遍較為低迷，下階段行業(yè)走勢尚不明朗，但酒鬼公司具備自身獨特的差異化競爭優(yōu)勢，同時體量較小，我們認為只要公司堅持既定的改革方向，堅持差異化與聚焦戰(zhàn)略，持續(xù)深耕核心市場，仍有較大的市場空間?！?/p>

不過上半年酒鬼酒的經(jīng)銷商數(shù)量整體減少了473家，華北、華東、華南、華中各個區(qū)域經(jīng)銷商都出現(xiàn)減少。有投資者擔(dān)心，這些經(jīng)銷商低價甩賣手中庫存，會沖擊酒鬼酒的產(chǎn)品價格體系。

鄭軼表示，2024年公司經(jīng)銷商方面的重點工作之一是提高經(jīng)銷商質(zhì)量，部分低效經(jīng)銷商不再續(xù)簽合同，上述區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量減少大部分是這一原因，而關(guān)于經(jīng)銷商的庫存酒，公司不斷強化經(jīng)銷商閉戶管理，經(jīng)銷商閉戶前公司會準確統(tǒng)計庫存，協(xié)助客戶消化或轉(zhuǎn)移到新客戶銷售，確?？蛻糸]戶前不再有影響市場價格體系的產(chǎn)品。