2024年12月的某天凌晨，旭輝建管總裁劉冰洋從貴陽(yáng)飛到了涼山彝族自治州（簡(jiǎn)稱“涼山州”）首府西昌市。連續(xù)幾天，劉冰洋都沒(méi)有睡過(guò)一個(gè)整覺(jué)。他輾轉(zhuǎn)多地，連軸轉(zhuǎn)地與甲方開會(huì)。此次前往西昌，他的目的是檢查即將開盤的閱山海項(xiàng)目，這是旭輝建管與西昌國(guó)資合作的第一個(gè)代建項(xiàng)目，也是旭輝建管在西昌首個(gè)提供全過(guò)程代建服務(wù)的項(xiàng)目。

1月3日，中指院發(fā)布2024年中國(guó)房地產(chǎn)代建企業(yè)排行榜，旭輝建管以新簽約代建面積1588萬(wàn)平方米排名行業(yè)第二位，盡管距離榜首綠城管理的3649萬(wàn)平方米還有很大差距，但作為一家成立3年多的企業(yè)，旭輝建管已經(jīng)躋身代建行業(yè)頭部。

“代建企業(yè)是服務(wù)型企業(yè)，做好服務(wù)是代建人最重要的事。”劉冰洋說(shuō)。

劉冰洋認(rèn)為，盡管代建行業(yè)短期內(nèi)市場(chǎng)承壓，但長(zhǎng)期發(fā)展前景值得期待。目前中國(guó)代建行業(yè)滲透率僅約15%，相比國(guó)際市場(chǎng)20%~25%的水平，還有很大增長(zhǎng)空間。這種空間的核心在于行業(yè)的專業(yè)化分工：無(wú)論是客戶需求的洞察、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研究，還是建造環(huán)節(jié)的供應(yīng)鏈管理，代建行業(yè)都依賴一個(gè)完善的鏈條。這種復(fù)雜體系無(wú)法通過(guò)臨時(shí)拼湊來(lái)實(shí)現(xiàn)，需要經(jīng)驗(yàn)豐富、資源整合能力強(qiáng)的企業(yè)來(lái)提供服務(wù)。

破題管理費(fèi)

西昌被看作是旭輝建管下沉戰(zhàn)場(chǎng)的主戰(zhàn)場(chǎng)之一。按照代建行業(yè)的普遍認(rèn)知，下沉縣域做代建，解題難度相對(duì)大一點(diǎn)。根據(jù)四川省和涼山州統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)，涼山州2023年全年實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值2261.11億元。綜合政府相關(guān)數(shù)據(jù)，涼山州縣域面積最大的會(huì)理縣2023年末常住人口39.3萬(wàn)人，較上年末增長(zhǎng)0.1萬(wàn)人，其中城鎮(zhèn)人口18.5萬(wàn)人，GDP規(guī)模在100多億元。

西昌樓市可以用“堅(jiān)挺”來(lái)形容。與2021年之前高峰期的每年80萬(wàn)~90萬(wàn)平方米相比，西昌樓市成交量有一定的回落，但也能維持在60萬(wàn)~70萬(wàn)平方米的水平。房?jī)r(jià)方面，以西部新城為例，在西昌樓市高位時(shí)，這一片區(qū)房?jī)r(jià)能達(dá)到近萬(wàn)元/平方米，而閱山海目前在售均價(jià)9200元~9300元/平方米。

首次下沉四川省四五線城市，旭輝建管西昌閱山海的落地得益于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)與客戶需求的精準(zhǔn)把握。貼合市場(chǎng)的產(chǎn)品策略，加上旭輝建管的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，讓項(xiàng)目順利打開局面。

為了實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，在充分調(diào)研市場(chǎng)后，旭輝建管將西昌閱山海項(xiàng)目的設(shè)計(jì)重點(diǎn)放在公共空間和景觀打造上，大幅提升了產(chǎn)品附加值。通過(guò)融入當(dāng)?shù)匚幕厣?，代建?xiàng)目不僅在功能性上滿足客戶需求，還進(jìn)一步推動(dòng)了區(qū)域樓市品質(zhì)的提升。

在代建項(xiàng)目中，代建費(fèi)確認(rèn)是關(guān)鍵。旭輝建管根據(jù)招標(biāo)要求調(diào)整代建費(fèi)率，避免正負(fù)偏離過(guò)大影響評(píng)分?！澳呐率俏以敢鉅奚ㄙM(fèi)，但費(fèi)率這塊對(duì)應(yīng)的招標(biāo)得分也不一定會(huì)隨之變高，所以根據(jù)委托方設(shè)的招標(biāo)條件，我們會(huì)去靈活地調(diào)整代建費(fèi)?！遍喩胶ｍ?xiàng)目負(fù)責(zé)人徐一航說(shuō)。

不同主體談判費(fèi)率的出發(fā)點(diǎn)不一樣，比如有的業(yè)主方在招標(biāo)時(shí)會(huì)要求合作方提供供應(yīng)鏈資源。而旭輝建管的供應(yīng)鏈資源往往優(yōu)于其他代建企業(yè)，能獲得專家的較高評(píng)分。

對(duì)于全過(guò)程代建，代建企業(yè)不僅要負(fù)責(zé)“建”，還要負(fù)責(zé)“銷”，而代建費(fèi)支付節(jié)奏與銷售掛鉤是行業(yè)的“潛規(guī)則”，因此，代建企業(yè)回款的壓力還是會(huì)落到營(yíng)銷上。

西昌的購(gòu)房群體以改善型購(gòu)房者為主，有大約60%~70%來(lái)自西昌之外的整個(gè)涼山州輻射的區(qū)域，特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的會(huì)理、會(huì)東等地。營(yíng)銷一方面依賴于中介拓客，另一方面，開發(fā)商自身營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也會(huì)到縣城上去拓客。有的縣城，它可能就一條主街道，營(yíng)銷人員在廣場(chǎng)人群比較聚集的地方去進(jìn)行拓客，甚至用掃街的方式。此外，就是通過(guò)全民推薦以及線上營(yíng)銷輻射客戶。

2024年，旭輝建管新簽約面積同比翻倍，2025年的計(jì)劃是再一次翻倍。代建費(fèi)率穩(wěn)中有升的同時(shí)，凈代建費(fèi)的毛利也在上漲。據(jù)透露，近兩年來(lái)，旭輝建管除了營(yíng)收逐年翻倍，還能做到90%左右的回款率。

加碼AMC合作

“一切項(xiàng)目皆可談”，代建行業(yè)從最初的墊資代建到輕資產(chǎn)代建，已經(jīng)歷多次模式更迭。劉冰洋預(yù)計(jì)，代建市場(chǎng)短期承壓。2024年上半年，代建行業(yè)規(guī)模大概下降了3%，下半年降幅可能還會(huì)擴(kuò)大。但劉冰洋長(zhǎng)期看好代建?！叭魏我粋€(gè)行業(yè)，經(jīng)歷快速的成長(zhǎng)周期之后會(huì)走向成熟。成熟的重要標(biāo)志就是專業(yè)化分工。專業(yè)的公司必然會(huì)存在。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，代建滲透率普遍為20%~25%，而中國(guó)目前僅為15%，未來(lái)增長(zhǎng)空間廣闊?！?/p>

對(duì)于有穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的代建企業(yè)而言，除了細(xì)化內(nèi)部體系，唯一的難題就是項(xiàng)目拓展。而此時(shí)，劉冰洋帶領(lǐng)的旭輝建管團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)找到了一個(gè)新的方向。

據(jù)透露，與AMC（資產(chǎn)管理公司）合作則是旭輝建管2025年重點(diǎn)布局方向。AMC項(xiàng)目因體量大、資金充足、費(fèi)率合理而備受劉冰洋重視。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的嘗試，旭輝建管已經(jīng)找到了有效的切入點(diǎn)，通過(guò)精準(zhǔn)的資產(chǎn)研判和專業(yè)化服務(wù)，為AMC客戶提供量身定制的解決方案。例如，在項(xiàng)目啟動(dòng)前，公司不僅要協(xié)助解決債務(wù)、化債等復(fù)雜問(wèn)題，還需幫助制定清晰的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃和估值方案，以確保項(xiàng)目安全、穩(wěn)定運(yùn)行。2024年，旭輝建管在AMC領(lǐng)域取得了突破性進(jìn)展，這一業(yè)務(wù)在公司代建總占比中接近10%。

劉冰洋認(rèn)為，AMC市場(chǎng)的爆發(fā)將為代建企業(yè)提供新增長(zhǎng)機(jī)遇。旭輝建管已根據(jù)AMC的需求、痛點(diǎn)與決策流程設(shè)計(jì)相應(yīng)策略，進(jìn)一步推動(dòng)與金融機(jī)構(gòu)的合作，探索資產(chǎn)盤活的新模式。與傳統(tǒng)開發(fā)項(xiàng)目相比，AMC代建更注重資產(chǎn)盤活的能力和不能出現(xiàn)二次不良，這對(duì)代建企業(yè)的專業(yè)能力提出更高要求。

旭輝建管的業(yè)務(wù)變化，也反映出行業(yè)的一些新趨勢(shì)。首先，委托方的結(jié)構(gòu)逐步發(fā)生變化。國(guó)資和AMC比重在快速上升，商業(yè)代建比例在下降。代建企業(yè)也在調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)和營(yíng)收占比。比如工業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的高標(biāo)準(zhǔn)廠房、工業(yè)大樓等項(xiàng)目，“這些客戶群體對(duì)建造周期與成本控制有高度敏感性，而代建企業(yè)的專業(yè)服務(wù)恰能滿足其需求?！眲⒈笾赋?。

劉冰洋認(rèn)為，最近幾年還是會(huì)重點(diǎn)布局國(guó)資類、城投類的業(yè)務(wù)，因?yàn)樗麄兊捏w量非常大，盡管他們托底拿地的量有所下降，但是依然存在大量空間。2025年，旭輝建管計(jì)劃實(shí)現(xiàn)簽約面積與代建費(fèi)率的雙重增長(zhǎng)，進(jìn)一步鞏固行業(yè)地位。

其次，代建企業(yè)從“機(jī)會(huì)型”轉(zhuǎn)向“深耕型”，經(jīng)過(guò)這幾年的實(shí)踐，劉冰洋發(fā)現(xiàn)代建有自己的“二八原則”，未來(lái)旭輝建管將聚焦差不多30個(gè)城市，以這些城市為核心向周邊輻射。蘇州是旭輝建管的成功典范，旭輝建管在蘇州每年新增6~7個(gè)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。通過(guò)對(duì)資源的集中投入，深耕城市的項(xiàng)目回報(bào)率更高。

劉冰洋指出，代建行業(yè)不同于傳統(tǒng)開發(fā)模式，它是一種服務(wù)型行業(yè)，核心在于體系化能力和價(jià)值創(chuàng)造能力，而非單純依賴低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。旭輝建管在供應(yīng)鏈資源整合、團(tuán)隊(duì)專業(yè)性以及服務(wù)質(zhì)量方面持續(xù)深耕，以實(shí)現(xiàn)差異化優(yōu)勢(shì)。