2024年12月8日，為了慶祝零跑成立九周年，零跑組織公司內(nèi)部近5000名工程師一起拍了一張合照。拍攝當(dāng)天，零跑汽車創(chuàng)始人、董事長、CEO朱江明穿了和2019年發(fā)布零跑首款產(chǎn)品S01時一樣的襯衫、鞋子、外套。

朱江明非財務(wù)出身，但身為浙江義烏人的他，對錢很敏感。

創(chuàng)始人的個人特質(zhì)會投射在他所創(chuàng)辦的公司上。用有限的資金做更大的生意，成為朱江明一貫以來最擅長的風(fēng)格。

在零跑汽車的每個月，朱江明都會看“三張財務(wù)報表”。他不僅看零跑自身的財務(wù)情況，也會密切關(guān)注并分析其他車企的財務(wù)狀況，尤其看現(xiàn)金流、資產(chǎn)負(fù)債率、應(yīng)收賬款。

技術(shù)降本，是省錢的最好方式。成立9年，零跑汽車自研了中央集成式的電子電氣架構(gòu)、新能源的動力總成、整車架構(gòu)、智能座艙等。一位零跑高管告訴21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者，2022年堅持的全域自研，讓零跑的單車BOM成本下降了1萬多元。

朱江明。資料圖

零跑和蔚來、小鵬等造車新勢力創(chuàng)立時間相近。今天來看，零跑無疑是2024年跑出來的黑馬，但相比其他新勢力，零跑的開局更為曲折。

成立9年來，零跑共經(jīng)歷了兩次至暗時刻，一次是2019年~2020年，一次是2022年IPO。

2019年，零跑發(fā)布首款雙門轎跑車型S01，但這款車銷量慘淡，發(fā)布第一年僅交付1000臺車。

2020年，朱江明及當(dāng)時的零跑管理層都在“四處找錢”，全年接待、拜訪投資人共計89批，但沒有一分錢入賬。

第二次至暗時刻是IPO前后。小鵬、理想都在2021年赴港IPO，分別募資140億港元、118億港元。但零跑上市時間更晚，在一年后的2022年9月。按照零跑原來的計劃，上市時間應(yīng)該在當(dāng)年7月，募集至少100億港元，但零跑實際募資金額是70億港元。

“整整少了30億港元，這很成問題。”朱江明回憶道，港股上市那一天，每一位零跑員工拿到的慶祝獎勵只有一罐可樂。

IPO之后近一年的時間里，朱江明去了2趟歐洲，跟全球前5名的車企集團包括大眾、Stellantis集團都進(jìn)行了接觸，最終零跑在2023年年中敲定了和Stellantis的合作。

朱江明沒有浪費每一次危機，并將危機轉(zhuǎn)化成了零跑乘勢而上的機遇。

2020年4月，杭州千島湖，零跑召開了一次中高層閉門會議，核心問題是商討公司接下來3年的戰(zhàn)略目標(biāo)、技術(shù)路線。閉門會結(jié)束后，零跑確定了三件事——做增程、2023年成為造車新勢力前三名、做整車智能化。這也讓零跑成為除理想外，最快跟進(jìn)增程路線的車企，為奪得更多的市場份額搶占了先機。

朱江明性格低調(diào)、穩(wěn)健，“挺好”是他在內(nèi)部給予員工的最大夸獎。但對2024年，朱江明打出了“至少8分”。截至2024年11月，零跑總計銷量超25萬輛，是所有新勢力中唯一提前完成年銷量目標(biāo)的車企。

但零跑仍然活在危機中。2023年底，零跑就已經(jīng)做好了2025年的產(chǎn)品規(guī)劃——C系列還有一款新的SUV面向市場、主打10萬~15萬元市場的B系列也會在明年完善產(chǎn)品型譜。對于2025年，朱江明對零跑汽車抱有樂觀預(yù)期——“年銷量至少50萬臺、毛利率得達(dá)到10%?！?/p>

關(guān)于融資：IPO募資不達(dá)預(yù)期，推進(jìn)了跟Stellantis的合作

《21世紀(jì)》：現(xiàn)在找錢難度大嗎？

朱江明：很難。2022年9月IPO，我就已經(jīng)意識到，要趕快找錢。還不能找金融資本，要找產(chǎn)業(yè)資本。當(dāng)時IPO只募集到70億港元，在我看來，很成問題。

《21世紀(jì)》：IPO募資不達(dá)預(yù)期，你們做了哪些調(diào)整？

朱江明：一是找車企合作。在當(dāng)時環(huán)境下，拿到政府投資并不容易。但那個階段，外國車企又比較焦慮，比如歐洲車企電動化策略更為激進(jìn)、上海車展期間外國高管組團拜訪中國企業(yè)，他們希望實現(xiàn)中國研發(fā)本地化，后來我們拿到了Stellantis的融資。二是調(diào)整組織。

《21世紀(jì)》：你對錢很敏感？

朱江明：我一直在創(chuàng)業(yè)，在做生意，我對報表可能比別人理解得更深刻、更透徹。我每個月都看財務(wù)報表，不僅看我自己的，還要看所有競爭對手的報表。

我重點會看資產(chǎn)負(fù)債率、利潤、應(yīng)付賬款。車企現(xiàn)金流很多很正常，但那都是供應(yīng)商的錢。用現(xiàn)金流減去應(yīng)付款、貸款，才是他的錢。當(dāng)然，核心還是看投資回報率以及回報周期。

關(guān)于產(chǎn)品：每款車的銷量及格線是1萬臺

《21世紀(jì)》：零跑什么時候開始決定做增程？

朱江明：2021年。當(dāng)時純電的基礎(chǔ)設(shè)施還不成熟，增程也很有前景，非常值得去做，有比較大的市場空間。這是我們整個技術(shù)團隊討論決定的方向。我們當(dāng)初的判斷是，在C級以上的車型里，每一個平臺開發(fā)兩種動力形式的車，一是可以產(chǎn)生市場增量，二是研發(fā)費用也最低，最多增加一兩個億。

《21世紀(jì)》：可是2021年的時候，大家都會說增程是落后技術(shù)。

朱江明：技術(shù)不存在落后還是不落后。前段時間我去意大利都靈汽車博物館，發(fā)現(xiàn)事實上電動車比燃油車更早面世。技術(shù)先進(jìn)或者落后都是根據(jù)當(dāng)時的發(fā)展階段來看的，只有是否適合當(dāng)時發(fā)展階段的區(qū)別。

《21世紀(jì)》：我們盤了一下零跑的銷量，發(fā)現(xiàn)C11的表現(xiàn)很好。這是一款3年前的車，現(xiàn)在依然是零跑旗下賣得最好的一款SUV，給零跑貢獻(xiàn)的銷量僅次于T03。這款產(chǎn)品當(dāng)初是如何立項的？

朱江明：其實C11立項的時候，配置要比現(xiàn)在更高。后面覺得難度比較大，本來想把這個項目停掉的，當(dāng)時一直在猶豫到底是只做一個T03，還是C11、T03一起做。因為受資金的限制，我們需要聚焦。如果要做更大的車，就意味著要同步進(jìn)行兩個不同的平臺，資源沒辦法形成復(fù)用，也需要公司投入更多的人力、財力資源?？陀^講，當(dāng)時的零跑不具備這樣的條件。

做C11這款產(chǎn)品的時候，我們最在意的是配置要高、價格要親民、智能化程度領(lǐng)先，好在這三點都做到了。

《21世紀(jì)》：2022年9月上市的C01是零跑的第4款車，是一款電動轎車。為什么銷量表現(xiàn)不好？

朱江明：我們后來復(fù)盤，是這款產(chǎn)品的定位、發(fā)布節(jié)奏出現(xiàn)了差錯。C01對商務(wù)需求來說，過于時尚；對年輕、運動的轎跑愛好者來說，又不十分具有個性化。低配的C01要4個多月才出來，先出的高配版本量又賣得少。

從C11到C01，我覺得我們擅長做15萬~20萬元價格帶的車，這個價格帶未來也是銷量最大的價格帶，當(dāng)時就決定要先把這個價格帶做透。在這個銷量最大的價格帶，我們希望在現(xiàn)有的銷量上能乘以2。現(xiàn)在零跑的銷量是3.2萬臺。

《21世紀(jì)》：C系列后續(xù)還有一款SUV，從整體的產(chǎn)品規(guī)劃來看，C系列總共5款車型，4款都是SUV，只有一款是轎車，也就是C01。為什么后面在這個價格段只出SUV不出轎車？

朱江明：在中國電動車市場，SUV市場份額能占到60%。C系列的價格段，轎車更偏商務(wù)，SUV更偏家庭。A級車?yán)?，轎車就會更多一點。C01馬上要改款，在重整旗鼓。我們每款車，1萬臺以上才算達(dá)到銷量的及格線。

關(guān)于自研：思路和比亞迪不同，更偏向三電領(lǐng)域

《21世紀(jì)》：在自研方面，零跑的思路是怎樣的？

朱江明：我覺得未來汽車上不可能有那么多盒子，不可能有那么多控制器。集成化是趨勢。我們受到手機行業(yè)的啟發(fā)。以前一部手機的電路板上有很多芯片，現(xiàn)在手機拆出來就一顆芯片，但功能是以前功能機的10倍、20倍。集成度會越來越高，這是從原來做電子企業(yè)時給更多客戶提供產(chǎn)品過程中得出來的經(jīng)驗，這也是零跑跨界造車的優(yōu)勢。

《21世紀(jì)》：零跑的自研和比亞迪有什么不一樣？

朱江明：我們更偏向三電，這塊我們起步更早。電子電器控制，是我們最大的優(yōu)勢。我們懂軟件，也懂硬件。

《21世紀(jì)》：芯片現(xiàn)在還在自研嗎？

朱江明：暫停了。智駕芯片現(xiàn)在的工藝要求不超過7nm，還需要冒風(fēng)險去流片。加上用量沒有足夠大，投資回報率很低。英偉達(dá)、高通、地平線在做芯片上都已經(jīng)很專業(yè)了，而且形成了明顯的規(guī)模效應(yīng)。

《21世紀(jì)》：你什么時候意識到要暫停芯片研發(fā)？

朱江明：2019年量產(chǎn)的時候。當(dāng)時就覺得投入還是太大了，造芯片需要找Arm授權(quán)，所有外設(shè)的零部件，都得外采。流片、封裝、測試都得花很大一筆錢。在芯片領(lǐng)域，摩爾定律很明顯，隔八九個月必定要更新一代。那更新一代跟還是不跟？從7nm到5nm，下一個是3nm，你做還是不做？如果芯片銷量達(dá)不到100萬片，賬是算不過來的。

《21世紀(jì)》：你覺得哪些企業(yè)是應(yīng)該效仿的對象？

朱江明：世界五百強的外資企業(yè)，他們的做法是以崗定人，而不是以人定崗。我們要取其精華，去其糟粕。其實學(xué)華為也是一樣，華為不一定就是靈丹妙藥。沒有說一套策略包打天下，最終還是要找到當(dāng)下公司狀態(tài)最合適的路線。搞清楚你現(xiàn)在在哪里，你將來要到哪里去，把兩頭弄清楚，才能不斷優(yōu)化提升。

《21世紀(jì)》：零跑的組織架構(gòu)很像一個電子公司，比如電池、電驅(qū)在其他車企里面是隸屬于整車部門下面的二級、三級部門，但在零跑內(nèi)部是一級部門，和整車平行，為什么會這么設(shè)計？

朱江明：實行端到端的管理。電驅(qū)、電池這些部門，你可以理解為是內(nèi)部的供應(yīng)商，他們負(fù)責(zé)給整車提供電驅(qū)、電池零部件。這樣做的好處是，部門會負(fù)責(zé)關(guān)鍵零部件從工程制造到交付的整個鏈條。整車立項之后，再從部門內(nèi)部派一個代表進(jìn)入整車項目里完成基層工作的配合。這樣可以盡量減少矩陣，減少權(quán)責(zé)不清。矩陣組織存在的最大問題就是有多個領(lǐng)導(dǎo)。

關(guān)于營銷：預(yù)計四季度80%以上的經(jīng)銷商可盈利

《21世紀(jì)》：在零跑的銷售體系里，經(jīng)銷商和直營的比例是怎樣的？

朱江明：我們現(xiàn)在是以經(jīng)銷商為主，直營已經(jīng)降到10%以下，對我們來說，這樣效率最高。因為直營門店分散在全國各地，非?？简炂髽I(yè)的管理帶寬。如果對職業(yè)經(jīng)理沒有很好的激勵和約束，直營門店的人就不會像經(jīng)銷商一樣親力親為去給公司省錢。相比來看，經(jīng)銷商的投入產(chǎn)出比更高。我們預(yù)計四季度80%以上的經(jīng)銷商可以實現(xiàn)盈利。

《21世紀(jì)》：經(jīng)銷商今年都虧得很慘，零跑是怎么讓經(jīng)銷商盈利的？

朱江明：三季度已經(jīng)有70%的經(jīng)銷商實現(xiàn)盈利了，預(yù)計四季度占比會高于80%。投資少，見效快，上市即上量，這是我們希望做的事情。我們每一個經(jīng)銷商正式開業(yè)的第一個月，至少有幾十臺的銷量。

《21世紀(jì)》：零跑今年毛利率漲得很快，從一季度的-1.4%到三季度的8.1%，這是怎么做到的？

朱江明：年初是因為有一些換代折價處理，把毛利拉低了一些。隨著我們規(guī)模的擴大，降本增效的實施，成本結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化，毛利率也就提升了。

《21世紀(jì)》：今年你給零跑打多少分？

朱江明：至少八分。今年是收獲的一年。比如，在營銷方面，我們收獲不少，之前完全不知道車應(yīng)該怎么賣，應(yīng)該怎么推廣產(chǎn)品。最近，我的精力主要在想接下來的戰(zhàn)略、公司的節(jié)奏。最近在思考2026年的仗應(yīng)該怎么打。

《21世紀(jì)》：2025年對零跑來說最重要的事情是什么？

朱江明：執(zhí)行。因為明年的產(chǎn)品策略、渠道發(fā)展等，策略已經(jīng)做好，接下來最重要的事情就是執(zhí)行。

《21世紀(jì)》：在你看來，車市淘汰賽到什么時候結(jié)束？

朱江明：再過三年是一個階段。將來要做的事是新老企業(yè)一起比賽，最后看誰能留在牌桌上。